临近年关，物流行业的销售们都在冲刺，要么抢收入，要么清回款。销售圈子里面又开始能听到这样的段子：去客户那里要货/钱（这里的一个“要”字充分体现了物流销售从业者的无奈和凄凉，其中还保留了一点点“煮熟的鸭子——嘴硬”式的小倔强），晚上请客户吃饭，货主指着桌子上摆成一排的二两分酒器，说道：“喝一壶给十万单/块（或者100个柜子、10吨货等等）”。为啥给多少业务或者回多少款要用喝多少酒来换呢？因为这个业务你不做有大把人抢着做。因为你的产品没有差异化竞争力。因为这个销售人员不能带来除了自己产品之外的其他价值。那销售能做的可不就剩下陪客户喝酒啦！把自己灌倒，让客户感觉到自己的“靠谱”，通过这种方式增进感情、取得客户的信任，最终把单子签下来或者是获得更多的业务量。但不得不说，这种方式没有错。而且明年这种情况会愈加严重！为什么这么讲？先来看看客户为什么会向我们购买？
客户之所以会决定购买一个产品，根本的原因是他认为获得的“价值”（这里的价值包括个人所获得的价值）能够大于所付的“价格”。而他之所以决定向我们购买，是因为他认为向我们购买的“风险”最小。总结一下，客户之所以向我们购买产品，原因是“价值＞价格+风险”。而销售兄弟姐妹们表现出自己的“酒胆”，本身是在向客户证明：“放心选我吧，没有风险”，只是这种证明方式对个人身体的损害会比较大。而当客户认为选择你和选择你的竞争对手都没有什么风险的时候，他接着自然就是比价格。我们再来看看对于一个物流企业来说，标准产品定价的基础是什么——是“成本+效率+体验”。
拿快递物流企业举例，每一种快递产品，不管是次日达、次晨达还是当日达，定价都会从产品自身的成本、效率、体验三个方面来考虑。当然，我们还会考虑市场的环境来调整对外报价，那属于竞争策略问题。换个角度来看，如果想让自己的产品更有市场竞争力，就要从成本、效率、体验三个方向进行优化。如何优化？把产品不断地“标准化”是最重要的手段之一，只有把产品做的越来越标准，我们才能够通过大批量生产让“成本”更低、通过流程化作业让“效率”更高、通过标准化服务让“体验”更好。而产品的标准化给客户带来的好处同样可以通过“成本、效率、体验”三个方面体现：1、产品价格更便宜；2、获得产品更加便利；3、售后的服务体验更好。这就像零售业态的转变一样，从百货到超市、再到电商，渠道的“成本、效率、体验”在不断提升。
然而，对于物流企业来说，“产品标准化”是一把双刃剑，增强竞争力的同时，也让我们的产品同质化愈发严重、价格越来越透明，最终走向“价格战”。“产品标准化”与“信息透明化”必定带来同质化的价格竞争，任何一个行业都不能避免。我们所能见到的市场上的产品，电脑如此、手机如此、汽车也是如此。物流企业的快递如此、快运如此、集装箱海运也是如此。而且，随着网络的发展，客户获得信息的渠道更多、便利性与时效性更强。客户甚至比你自己还了解你的产品优劣势、比你还了解市场上的价格、比你还了解你的竞争对手。
除了“产品标准化”与“信息透明化”之外，2024年，随着经济寒冬可能的进一步加剧，以下趋势将更为明显：竞争同质化同行之间再无秘密可言。前段时间一个做多式联运的朋友向我抱怨：公司好不容易打通一条新疆-天津港-广州港的海铁联运线路，运行第二周就有同行联系上了货主，降价10%，走同样的线路、同样的船公司。这就相当于有一群狼，日子好过的时候还可以各自盯着自己嘴里的肉，日子不好过了，还不死盯着别人？如果发现有一只狼嘴里竟然有肉，规矩一点的想着学习别人是怎么捕猎的，赶紧模仿！差劲的想的是先去把肉抢过来，不管自己能不能咽得了。如此下去，产品和服务越来越没有差异，竞争越来越同质化。决策复杂化在生意好的时候，客户对于物流的成本不是太在意。
一但业务下滑，钱不好挣了，物流部门作为一个重要的成本部门将获得更多的“关注”，而这个“关注”的重点自然落在物流供应商的选择以及价格上面。以前物流部总监一个人能说的算，现在需要成立采购委员会来决策，客户的销售部门、采购部门、财务部门等等都要参与进来，这些并不了解物流运营的部门参与进来以后，“价格”——这个最能量化的指标成为了标准产品采购决策的最重要甚至唯一的依据，于是，“价低者得”、“逆向投标”、“网上报价”等等看似公平的竞价办法接踵而至。决策链条更复杂、决策周期更长，又进一步加剧价格竞争。选择自助化客户越来越不愿意被乙方的销售人员所左右，在确定选择哪一家物流供应商之前，在价格方面他愿意自己做足够的功课，从同行那里打听、从经销商那里打听、虚构一家公司先向你的销售人员打听等等。在服务环节方面能做的都自己做，原来自己不装货的现在开始自己员工装货，原来自己不找仓的现在自己租仓找代运营。
总之，能做的前期工作自己都做好。这有点像我们去海边吃海鲜，海鲜我自己到市场上买，或者干脆自己捞，到饭店去加工，加工费你能挣我几个钱？再不行我把葱姜蒜都带上。客户准备的越充分，自己参与的环节越多，我们的服务也就越标准，价格也就越透明，利润空间自然也就越小。总结一句话：“产品标准化”、“信息透明化”、“竞争同质化”、“决策复杂化”、“选择自主化”这五种趋势会让物流企业标准产品销售体系明年的日子更加难过。在这种情况下，如果你恰好是一个物流标准产品的销售人员，试问你如何体现自己的差异化价值？作为一个物流企业标准化产品销售体系的负责人来说，我们到底何去何从？你会发现，在这种销售过程中，为产品增加价值的方法是行不通的，卖方能用来增加价值的唯一手段是简化交易流程，降低获得产品的成本、风险。让我们回归到“成本、效率、体验”三个方向上来。
首先是“成本”对于购买标准产品的客户来说，无论是大客户还是小客户，都不会认同“面对面销售”给他们带来的价值，因为他们对于产品已经有了足够的了解，知道产品是如何满足他们的需要的。这就如同去超市买一盒牙膏，你认为在每一个牙膏品牌的前面都站着一名促销员有必要吗？如果真的站满了促销员你会不会觉得：“还不如把这些人的费用省下来，把牙膏的价格降一降。”因此，我们要考虑把这种“面对面销售”的成本降下来，用尽可能低成本的渠道去触达最多的目标客户，比如网络营销、电话销售、定向市场推广等等。不要再认为到客户那里多跑几趟就能拿来更多的业务，或者挣来更多的钱，客户认的是“价格”。而很多物流企业的销售体系不愿意做出这个动作的原因是自己革不了自己的命、自己给自己动刀下不去手。
其次是“效率”我们说过，产品的标准化给客户带来的好处体现在三个方面：1、产品价格更便宜；2、获得产品更加便利；3、售后的服务体验更好。而标准产品销售体系在“效率”方面要做的是提升客户获得产品的便利性，比如，客户如何更及时、全面、准确地了解产品的信息、如何能够更快、更方便的签约（当然在关注签约效率的同时也要关注应收账款风险），签约之后如何能够在最短的时间享受到物流服务等等。
最后是“体验”这里所说的“体验”包括三个方面：1、如何能够快速解决客户的售后问题。2、如果客户有非标准化产品服务的需求，比如，需要多产品组合、需要定制化解决方案，销售人员能否予以承接。而这个时候的销售已经从“标准产品销售”走向“解决方案销售”。3、销售体系能否通过“售前”与客户的沟通以及“售后”问题的解决，发现共性问题，进而推动产品和服务的创新和优化。这些都能够让我们的客户获得更好的体验。
正如市场上大多数2B的产品一样，物流企业的产品同样会走向两个不同的方向，一种是“标准产品”，另一种是“解决方案产品”，与之相对应的则是“交易型销售”和“顾问式销售”。而客户对于这两种销售人员的诉求也是不同的，对于前者，客户需要的是通过他更便捷的获得产品。而对于后者，客户希望的是他能够为自己提出不一样的见解，发现并解决潜在的问题，提供多产品或者定制化的解决方案。面对客户不同的诉求，如果我们的标准产品销售体系仍然一味地坚持投入更多的资源，进行“面对面”的销售，比如督促销售人员多去拜访客户或者给销售人员更高的提成比例等等，甚至企图为只有标准化产品需求的客户提供“顾问式”服务，只能造成过度投资和资源的浪费。同样，如果客户有了“解决方案”的需求，我们不能够予以识别并投入足够的人员和精力，这部分客户就会流失到竞争对手那里去。
2024年，愈加残酷的竞争环境对于物流行业的标准产品销售体系会带来更大的挑战，我们只有看清市场和客户的变化，顺势而为，才有可能获得先机，立于不败之地。
来本文章源：物流沙龙
